O Funil de Vendas é o processo pelo qual o cliente percorre desde a sua transformação em lead até o fechamento da venda. Esse funil é representado por uma pirâmide invertida dividida em fases.
Tanto a equipe de marketing, quanto a comercial deve estar envolvida para conduzir o lead da parte de cima para baixo, evitando perder as oportunidades em cada estágio.
Independente do segmento de atuação e do porte, toda empresa tem um funil de vendas. A diferença é para muitos negócios, o estágio inicial é mais desafiador para definir os estágios de conversão. Para reduzir esse desafio, é importante ter uma base qualificada de dados para organizar o funil de conversão.
A estrutura do funil de vendas
Um funil de vendas bem estruturado é capaz de atrair os leads para sua empresa e auxilia a estabelecer preços para seu produto e serviço. Um modelo padrão de um funil de vendas é:
Leads MQL SAL SQL Venda
Leads – todo e qualquer potencial consumidor que interage com sua empresa de alguma forma e deixa dados para um futuro contato;
MQL – leads pré-qualificados (Marketing Qualified Leads). É uma etapa de pré-venda, pois coleta mais dados para verificar se o lead tem potencial de compra.
SAL – Se o lead apresentar uma chance real de negócio, ele é entregue a equipe de vendas (Sales Accepted Leads).
SQL – Se o lead tem uma oportunidade clara de conversão, ele se transforma num Sales Qualified Leads.
Fechamento de venda – a etapa final do funil de vendas. É o momento de concluir a venda.
Por que sua empresa deve utilizar um funil de vendas?
É importante definir um funil de vendas e conversão de acordo como objetivos do seu negócio. Isso vai ajudar a encontrar os clientes certos e otimizar as rotinas de trabalho.
O funil de conversão torna mais claro os processos como prospecção, captação, educação e maturação do lead, conversão e fidelização.
As principais vantagens do funil de vendas são:
- Redução de desperdício de oportunidades de vendas;
- Aumento da otimização do processo de vendas;
- Melhora na produtividade e eficiência da equipa comercial;
- Tomada de decisão mais assertiva;
- Visualização de todas as fases e possibilidade de ajustá-las;
- Melhora no alinhamento dos processos;
- Identificação do melhor momento para abordar o cliente.
Erros a evitar para definir o funil de vendas
Um dos principais erros no funil de vendas é ter muitos etapas que podem comprometer a experiência do cliente, fazendo-o desistir da jornada.
Um bom funil de conversão deve ter três etapas:
Topo de funil – Focado em atrair e gerar leads.
Meio do funil – Focado na segmentação e qualificação de leads;
Fundo do funil – Focado na tração e conversão dos leads.
Todas as etapas precisam estar consolidadas. De nada adianta, focar apenas na última etapa. Por isso, é importante unificar os setores de marketing, pré-vendas e vendas.
Isso vai influenciar diretamente na jornada de compra dos clientes.
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